秒杀是在适当的指定时间内用超低价格的限量产品吸引目标用户，同时引导他们加入购物车，购买更多的东西。记住，大胆是关键！
前段时间工作，接手了“秒杀”模块的整体操作，重新经历了从头开始的过程。
事实上，斯派克对每个人都不陌生。当你打开手机上的购物APP，访问首页时，会发现几乎是同一个词的模块，比如“抢在手心上”、“抢买”、“限时买”、“今日穗”等。大家都在用这种事先约定好的低成本推广方式，但至少应该说明一点，“扣球”应该算是一种相当有用的推广方式。
有一次，很多商家对我说：“好像做狼牙没有效果！”
我说，“怎么做？”
他们说：“做穗确实可以榨干很多，但是做穗就是搞低价。这些特价经常亏钱赚到钱，但结果还是跟卖的一样亏，卖的越多亏的越多”(我觉得这些问题有时候是很多运营头疼的问题，不仅仅是这些业务~)。
我说：“那你为什么又继续杀人？”
他们说，“让自己受欢迎”。(其实引导低成本引流有很多策略和方案)~(苦笑)。
在与产品经理的各种撕扯下，产品不断被优化和迭代向前，我也定义了spike的运营KPI:
秒杀模块ROI=（（带有秒杀商品的购物车成功支付金额+秒杀单品成功支付金额）-秒杀商品成本价）/（带有秒杀商品的购物车支付金额+秒杀单品支付金额）
虽然这是一个简单的KPI公式，但是里面隐藏了很多技巧。据我理解，“秒杀”应该属于“限制性促销”和“驱动性促销”(任何低成本的引流方案都应该包括这两个“性”)。然后我给秒杀下了一个定义：秒杀是在适当的规定时间内用超低价格的限定产品吸引目标用户，同时引导他们引导加入购物车且购买更多东西.
1、时间：
关于时间的关键两点：约定时间和持续时间。
由于spike是一种引流方式，所以我们应该和用户就开始时间达成一致，所以我们应该考虑何时以及如何通知用户。同时约定的开始时间也是非常讲究的，通常会选择流量处于低点的时间开始，这样在尖峰的开始和持续期间就会出现流量高峰。也可以根据用户的需求设置开始时间，比如早上可以杀奶，晚上可以杀成人产品等。同时，持续时间越短(所谓“秒杀”)，用户越紧张，驾驶效果也会提高。
如图所示，网易考拉“限时购买”杀死雅诗兰黛的夜间购买棕色小瓶子APP，就是为了满足用户夜间修复化妆品的需求。
2、商品
这里有两种商品：秒杀商品和非秒杀商品，其中秒杀商品是诱饵，在选择的商品中，必须是用户知道并且能够感兴趣的商品，并且用户知道商品的大概价值。你知道，当用户被“诱饵”商品点击时，他已经对“诱饵”感兴趣了。他是来拿这个东西的，但是当他进来的时候，他发现它已经卖完了，他会感到失落，可能会关上窗户。如果此时非穗商品同时显示在此页面，利用此时穗流量高峰将带动商品的销售。
商品的布局也很重要。不要把穗货完全堆起来。用户很容易错过浏览其他非尖峰商品的机会。图：你选择哪种产品布局？
3、价格
根据ROI，或者根据商家是否是土豪，设定真诚的低价！价格也可以通过加强当前促销的主题来设置：比如双11期间，价格为每秒11.11元等。
4、数量
秒杀，打不完怎么叫秒杀？所以总量一定要有限制，有些是极其稀有的高价值商品，引流效果很好(比如1000元抢IP7)，可以设置的数量比较少(因为你的预算总是有限~ ~)；否则，可以考虑适当增加数量。同时，也可以对用户进行限制。就像用户被限制购买一件一样，这是必须要做的。我在这方面遭受了损失。去年忘记让产品经理加“同用户限购”功能，导致某品牌大量油刷。我们必须牢记过去！
在用户层面，秒杀虽然能在一定程度上拉新用户，但我们必须关注这些用户为什么会因为你的超低价格而来，他们对整个APP的粘性和好感还没有建立起来。因此，有时超低价格带来的新用户回购行为的转化率并不理想。此时需要大量的会员运营手段来留住他们，相对成本比较高。我觉得秒杀适合有一定忠诚度的老用户。
扣球操作是一个系统工程，绝对不是设置特价拉人气那么简单。
最后，我们再唠叨一遍：Spike就是在适当的指定时间内，用超低价格的限定产品吸引目标用户。记住，同时引导他们引导加入购物车且购买更多东西,的大胆才是关键点！
作者：于小雨，微信号微信官方账号：于小雨的运营账号，原Suning.cn APP端运营经理。
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