目前B端市场越来越热。对于云产品、saas产品等产品来说，如何更有效地获取用户成为影响产品开发的核心问题。但是B端运营的学习资料很少，那么B端运营能否借鉴C端海量的运营方法论呢？
事实上，本文关注B端的范围太大了。主要以百度云为例，探讨如何增加面向企业的平台产品(IAAS/SAAS/PAAS产品)的用户。基于前段时间对百度云产品用户增长的一些思考，写了这篇文章。希望能起到吸引玉石的效果，和大家一起讨论交流~
全文结构如下：
一、B端与C端的差异
这个问题已经被很多人讨论过了。在这里，我将简单谈谈我自己的思考和总结。在产品上，主要有以下区别：
由于产品差异和用户差异，我们在操作上也会有差异，具体表现在以下几个方面：
二、C端经典运营思维
首先，产品的生命周期是引入期、成长期、成熟期、休眠期和损失期。
因此，运营目标是促进创新、促进生活、保留、转化、召回和迁移。
具体运营手段包括内容运营、活动运营、用户(社区)运营、渠道运营、流量运营、品牌运营、数据运营。
当然，在具体工作中可以使用其中一种手段，更常见的是，将多种手段结合起来，围绕一个操作目标进行操作。基于产品生命周期的产品运营手段和典型方法论简述如下表，与本文重点相关的方法论将在后面详细说明。
三、C端运营思维在B端用户增长中的实践
铺了这么多的路，下面就来详细说说在B端用户增长中，如何正确操作C端运营思维。
1. 按照产品生命周期运营管理
b端产品也可以模仿C端产品，根据“产品功能、技术成熟度、资源投入、市场成熟度、客户量级、上下游产业链、行业发展趋势”等多个指标维度，将产品划分为5-7级进行分层针对性操作。
开发产品生命周期模型，从多维指标判断产品成熟度；
为每一个成熟的产品制定运营策略和手段，结合各种手段推动产品进步。
2. 用户运营
用户运营的本质是发现和评估用户的个体价值，持续驱动用户价值的提升。对于一些B端产品，大客户的运营方式和小客户是不一样的。先说类似C端的小客户操作。
2.1 小客户按照用户生命周期做用户运营
当用户规模达到一定水平，就要把工作重心转移到小用户的用户操作上。具体量根据业务性质不同，PM自行控制。
我曾经做过技术产品，因为技术门槛比较高，目标市场比较小，所以当用户数达到30的时候，我就开始了用户运营。
在小客户的运营中，很多方法都类似于C端，其核心是找到业务发展的关键指标，通过数据分析和运营手段实现指标的提升。
(1)用户分层。
要发现和评估用户的个体价值，首先要构建用户生命周期模型。
根据用户是否触摸页面/是否有按键行为对用户进行分类。比如用户根据是否从官网进入我负责的产品页面，集成SDK上报数据(正式使用产品)，进入数据可视化页面查看数据，付费转换，可以分为一般价值用户、潜在开发用户、重度维护用户和付费用户。如果付费用户较多，可以细分为一次性付费用户、腰部用户、潜在大客户、大客户。
(2)分层操作。
如果分层次，每一层的用户如何操作，跟产品形态和成熟度有很大关系。在这里，我将简单谈谈我的实践。
A.一般价值客户：定期运营就够了。正常品牌发布，产品发布，尽可能覆盖，新的常规通知在功能上。
B.潜在开发用户：关注用户指导。功能上新通知，选择典型客户调研访问，深入了解用户需求，分析用户关键路径和关键行为(提升用户转化，减少损失)。
提示：将用户增长目标转化为刺激用户实现关键行为的目标，可能会更容易实现目标。
C.大量留住用户：提升体验，促进主动转型。深入了解用户需求，提高影响用户体验的问题优先级，厘清用户使用与转化的差距，探索影响转化的因素。
d付费用户：帮助用户解决问题。了解用户及其行业背景，提供适合其需求的合理解决方案，平衡用户问题解决与大客户转化(站在用户角度思考，不注重改进)，保证用户体验和产品口碑(可以用NPS指标衡量)。
2.2 大客户分行业做运营
B端产品和C端产品最大的区别就是很多带来支付的用户都是大客户。对应云行业，通常的产品形式是私有云部署。这部分客户通常与用户不同，所以运营手段自然不同于传统的C端。
(1)树立行业标杆。
针对金融、政府、媒体、互联网、公安、机场等细分行业，在每个行业中选择一个或几个客户，专注于自己的一套解决方案，通过行业影响力占领该领域的私有云份额，几乎已经成为每个云厂商的运营共识。
(2)上下游开放。
这里的上下游有两种，一种是客户的上下游行业，另一种是影响客户决策时的上下游。
b端产品通常面对的是一家公司，所以要从客户的行业生态来考虑问题，看看他们的上下游是什么。如果能找出上下游供应链客户的痛点和需求，那就很厉害了！
另一个方面相对容易，影响客户决策时需要看上下游。比如做决策时，客户会先找百度还是咨询公司？如果你先判断用户是百度，那就做SEO/SEM；好吧。用户如果先去咨询公司，一定要想办法和咨询公司搞好关系，甚至投资。
(3)客户需求优于用户需求。
作为PM，我不太喜欢这种观点。理想情况下，我们希望制造的产品不仅能让客户(可能是公司老板)购买，还能让用户(实际使用产品的人)感到舒适。
但是在客户需求和用户需求不一致或者调度冲突的情况下，运营首先要能够判断哪些是客户需求，哪些是用户需求。在评估优先级时，一般来说，客户需求的紧迫性往往高于用户。
3. 内容运营
无论是B还是C，内容通常包括三个部分：内容生产、内容平台和内容分发。
3.1 内容生产
B端主要内容包括：白皮书、操作指南、官网介绍、产品内文案、宣传文章。白皮书还包括(行业解决方案、市场分析、年报、产品介绍等。).
需要注意的是，宣传文章、白皮书等文章的定位不同，运营模式也不同。
(1)对于操作指南、官网介绍、产品内部文案，需要注意两点：
A.准确性。要知道，我们在运营人力、物力、精力上的大量支出吸引着用户，用户首先看到的是我们的官网和文档。如果这里有什么信息瑕疵，很抱歉前后一系列的操作手段都没有提到，也会降低用户的信任度。
窃窃私语，莫名其妙官网有些科技产品有自己的不能运行的demo但对此有一个补救办法，那就是社区论坛。有些科技爱好者总会把真正可用的方法放在论坛里给大家使用(参考微信开放平台)。因此，如果文档没有及时更新，请不要随便关闭社区论坛。
B.清晰原创。强调原创性，是因为在一些产品的官网介绍中，把主题变成有竞争力的产品似乎没有什么区别。它会给用户带来哪些明确的认知和定位差异？当然，如果我们强迫用户知道区别，提高产品注册率。没看过这一幕，暂时看不懂~
(2)对于白皮书这样的内容，目前我写的白皮书很少，经验也很少。然而，根据我的观察，优秀的白皮书有几个共同点：
深入分析行业发展难点、瓶颈和突破点；
明确问题，明确计划，全方位多角度分析，逐一突破各类问题；
突出产品的优势，但不要对技术原理长篇大论，要在专业性、不枯燥、通俗易懂之间有很好的平衡。
(3)目前宣传文章大概只接触常规新媒体运营、会场宣传资料、投放软文广告。简单总结几个小经验：
内容：专业高精度知识分享(打造可靠形象)；
内容：文章、短视频、长视频；
类型：固定话题(与产品一起确认)、时事热点结合、定期推送、问答互动；
活动：公开课、工作分享、有奖活动(要考虑观众感兴趣的东西，不能完全参考C端奖品)，打造明星产品/流行概念/明星工程师；
重点：持续的内容操作和间歇性的爆发性活动。
3.2 内容平台
如果产品和内容较多，归档整理存在问题，需要定期更新评审，可以自行搭建CMS平台。如果不多解释，可以内部支持产品，支持快速审批，快速上线。
提示：可以考虑在CMS平台放一些标准组件，这样可以随时更新页面显示，解放设计和前端人力。
3.3 内容分发
白皮书应通过各种渠道在目标行业和目标用户密集的群体中分发。尽可能让会做决策或者有强烈购买产品意愿的人看到；
宣传文章要关注目标群体的日常活动，尽可能争取更多曝光，不要考虑放在用户日常使用的C端产品上而不受B端宣传资料的限制。
4. 品牌运营
目前我的经验比较少，只有两点可以分享：
对于办会展、参会真的很重要。,的C端来说，很多活动都是在线的，品牌通过用户的裂变不断被曝光。对于B端来说，最大程度接触企业和企业决策者的机会就是各种会议场所。举办各类峰会，持续提升行业影响力；
抓取一切可行流量投放。的这一点与C端相似，但在B端容易被PM忽略。b端客户一般决策周期长，所以我们经常从客户的行业生态、复盘等方面寻找原因。但实际上，如果各种渠道的投放只是不断给目标客户不断的心理暗示，也会增加用户对品牌的认知，从而增强用户对产品的信任。
5. 渠道运营
这是一个我没怎么接触过的领域，不管是C端还是B端。所以就给大家整理几个小技巧，期待更多的交流~
必须放到同类用户密度高的频道，才能形成讨论效果。同样，用户需求分析和解决方案也应由行业跟进，真正解决客户痛点。
统计数据来源，确保交付效果持续优化。
跟踪渠道效果，验证产品NPS。通过渠道投放验证产品新功能是否真正被市场认可。一旦市场与新功能发生冲突，就需要对产品进行反馈。在B端产品中，很难弥补产品的运营不足。
多元化渠道投放，确保目标用户群体覆盖和单一用户渗透。
最后
给大家说几句鸡汤：B端产品很难通过运营一夜暴富，也不是一蹴而就的工作，做好长期运营的准备。以产品化为例
本文最初由@严光发布，每个人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载。
图来自Unsplash，基于CC0协议。
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